2010年9月22日，德國漢諾威商用車博覽會開幕的前一天，大金龍與歐洲頂級運輸服務(wù)集團Arriva簽署了一份合作文件，涉及172輛公交客車出口至馬耳他。這份迄今為止中國客車出口歐盟數(shù)量最大的一份合同，迎來了掌聲，也迎來了懷疑。

    曾幾何時，中國汽車自主品牌有多少出口到歐美故事，但很多是曇花一現(xiàn)，在熱鬧一番的簽約之后就沒了下文。對此，人們對大金龍出口到歐盟，不得不懷著期待、驚訝，甚至疑惑的心情，等待著結(jié)果。

    4月2日，廈門。“中國客車 力征歐盟——馬耳他公交項目172輛金龍客車出口交車儀式”上，大金龍敲響鑼鼓，自豪地宣告結(jié)果：中國客車首次成功牽手歐盟最大運輸服務(wù)商，“中國造”客車第一次大規(guī)模駛進歐盟國家。

    對于這具有標本意義的出口，詳細解剖也許對中國其他出口企業(yè)不無裨益。

 

金龍客車結(jié)緣歐洲著名交通運營商

    2010年，德國漢諾威當?shù)貢r間9月22日凌晨，天已開始泛白，可大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅仍然遲遲難以入眠，對她來說，這天的曙光實在太值得期待了。

    當天上午，漢諾威商用車博覽會16號館B17展位上，坐滿了記者，120多位歐洲媒體記者與中國記者一道見證一個時刻，大金龍與歐盟最大運輸服務(wù)商之一Arriva集團握手，正式成為Arriva馬耳他公司全部柴油公交客車產(chǎn)品的獨家提供商。簡短的簽約儀式上，韓志紅與時任Arriva公司業(yè)務(wù)發(fā)展部主管、現(xiàn)任Arriva馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow先生代表雙方公司，正式簽署172輛公交客車的訂購協(xié)議，該訂單包含XMQ6900J和MQ6127J兩種車型，涉及采購金額超過1500萬歐元，所有車輛將于2011年投入到馬耳他公交市場運營。

     172輛、1500萬歐元，對于客車出口絕對是豪單。更何況這是與歐盟最大運輸服務(wù)商直接簽約，這在中國客車史上絕無僅有，在中國汽車史上恐怕也鮮有先例。作為簽約人，韓志紅，相對于此刻興奮的心情，失眠似乎不難理解。

    說起Arriva，在歐洲可是赫赫有名。業(yè)務(wù)范圍遍布歐洲11個國家，交通工具更是海陸空俱全，是歐盟地區(qū)最知名的公共交通運輸及鐵路運輸運營商之一，其旗下16000多輛商用車中，可盡是歐洲大牌，像奔馳、沃爾沃、曼、斯堪尼亞等都是其當家交通工具。

    如此的大佬，如何與大金龍走到了一起？更出人意料地是，馬耳他交通部部長奧斯汀·蓋特先生出席在廈門的發(fā)車儀式。顯然馬耳他方面對這次的合作甚為重視。這之間究竟發(fā)生了什么？

    事情源于2009年7月，馬耳他交通局為了改善公共交通狀況，面向歐盟招募獨家公交運營商，授予其10年特許經(jīng)營權(quán)。其條件是，要求參與投標的運營商至少有5年以上在歐盟國家運行公交線路的經(jīng)驗，并同時能提供排放達到歐V的公交車。

    面對這樣的邀標，競爭十分激烈，有8家歐盟運輸服務(wù)公司與了競標。Arriva也不例外，接到信息，其立即著手制定投標方案并開始尋找合適的客車制造商。

    從沒與中國客車企業(yè)打過交道的Arriva，一開始并沒將大金龍放在考慮的范圍，其眼光盯在了自己所熟悉的奔馳在埃及的分廠及土耳其的OUTICAR身上。

    然而，馬耳他政府在招標中的吸引百姓坐車票價的權(quán)重，使其重新核算起成本。就在此時，大金龍在馬耳他的代理商——當?shù)刈畲筘攬F——托馬斯趁機牽線搭橋。多輪艱苦的談判磋商，雙方達成合作意向，最終確定由大金龍為Arriva馬耳他公司獨家提供9米和12米的柴油公交車產(chǎn)品。

    其實，打動Arriva的，既不是托馬斯的實力，也不是大金龍談判的誠意，真正讓其動心的，而是金龍客車的質(zhì)量和對客戶需求的快速反應(yīng)能力。

    2003年8月4日，也是金龍人刻骨銘心的日子，這一天46輛11米低地板公交車出口馬耳他金龍交車儀式在上海舉行。為了這一值得紀念——中國客車第一次出口歐洲——的日子。國家商務(wù)部歐洲司官員、馬耳他駐華大使代辦等專程從北京趕赴已持續(xù)10余天高溫天氣的上海，出席新聞發(fā)布會和交車儀式。

    在代理了這批車后，托馬斯又陸續(xù)代銷了36輛金龍的公交車。這82輛車，為金龍贏得了口碑，也為金龍贏來了自豪。

    大金龍西歐澳大區(qū)經(jīng)理唐萬新給記者講了一個故事，2009年11月，在考察完馬耳他當?shù)毓贿\營情況后，他就想隨便到馬耳他街頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。出租車上，司機得知我是從金龍公司的職員，他立即反應(yīng)過來指著街上跑的金龍客車說，你們是日本人，我回答：我是中國人。當我到了公交停車場，看到滿處停放的金龍車問司機，這車怎樣時，不少司機伸出大拇指說，這車使了7、8年了，基本沒問題。

    “就是用戶口中7、8年的沒問題和不高的維修成本，才使我們有了與Arriva合作的基礎(chǔ)。也才有了去年7月我們與Arriva合作競標的成功。”其實，韓志紅沒說，大金龍在歐盟市場的表現(xiàn)，也是Arriva愿意與大金龍合作的背景。

 

金龍客車的歐洲征程

    8年前大金龍進入馬耳他，其實在當時，并沒在歐洲引起多大波瀾。2003年的馬耳他，還不是歐盟成員，在歐洲人眼里，其只不過是一個旅游島國。

    2005年，大金龍的客車才真正讓歐洲的大牌客車制造商感到了威脅。這一年，大金龍拿到了中國客車在歐洲的第一張認證——英國VCA認證，之后，其就攜歐洲之星XMQ6127登陸英國倫敦。

這一舉動在英國客車界引起震動，沒多久，英國客車權(quán)威雜志——《客車和巴士周刊》（《COACHANDBUSWEEK》）的封面，就出現(xiàn)了大金龍歐洲之星的照片，旁邊醒目的標題是：“中國客車在您的身邊——第一輛登陸英國的金龍客車測試”。在長達四個版面的文章中有這樣的話：“隨著首輛廈門產(chǎn)的12米客車XMQ6127登陸英國，預(yù)示著中國進口產(chǎn)品的威脅即將來到英國。”

    如果說5年前，大金龍帶給歐洲人的只是某種新奇。那么5年后，漢諾威商用車展上，大金龍引起的卻是一種轟動的關(guān)注。歐洲數(shù)十家專業(yè)媒體的聚光燈閃爍在大金龍展臺，就連歐洲最負盛名的財經(jīng)類大報——英國《金融時報》，也刊文對大金龍與Arriva集團握手的事件進行了詳細的報道。文中報道說：“中國最大的巴士制造商大金龍本周三將宣布與英國運輸服務(wù)商Arriva建立合作關(guān)系，這是中國汽車制造商進入歐洲的首個重大舉措。此舉突顯出中國工業(yè)企業(yè)如何從生產(chǎn)廉價的低成本產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更高級的技術(shù)，以進入歐洲和其它發(fā)達市場。”

    歐洲媒體對大金龍關(guān)注隨著金龍客車越來越多的進入歐盟國家而日益增加。5年前，金龍XMQ6127挺進英國到現(xiàn)在，從英國汽車工業(yè)的故鄉(xiāng)考文垂市，到南安普頓，再到都柏林和愛爾蘭，金龍客車的身影隨處可見。到目前為止，已有超過100輛XMQ6127客車服務(wù)于當?shù)芈糜慰瓦\市場。更令人欣喜的是，大金龍9-10米旅游客車市場也在英國有所收獲。

    這樣的故事在歐洲不斷發(fā)生著，去年，當人們看到足球巨星托蒂等乘坐大金龍XMQ6130Y客車，往返于意大利首都的奧林匹克球場和訓練場之間時，大金龍在意大利旅游客車市場的銷量份額，已經(jīng)僅次于意大利本土制造商依維柯。

    據(jù)大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國介紹：5年的苦心經(jīng)營，已使大金龍在歐盟市場的保有量超過1000輛，在 12個歐盟國家實現(xiàn)了銷售。更為可喜的是，去年，出口到歐盟國家的客車銷售額已經(jīng)占大金龍外銷總額的30%。

    如此，大金龍在開拓歐盟市場的步伐上看，無論是客車的銷售數(shù)量還是銷售國家數(shù)量，都遠遠走在了中國客車業(yè)的前列。

    難怪Keith Bastow先生有如此的評價：早在5年前，Arriva就開始關(guān)注中國客車在歐盟市場的表現(xiàn)，并針對中國客車企業(yè)做了大量的調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，這幾年大金龍在歐盟市場的成長十分迅速，品牌形象也越來越好，許多歐盟用戶對大金龍的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都給予滿意的評價，這也是我們選擇大金龍而非其他中國客車企業(yè)作為合作伙伴的另一個重要原因。

 

跳出“中國制造” 做全球化企業(yè)

    誕生在改革開放大潮中的大金龍，是客車業(yè)最早立志做海外營銷的企業(yè)。“金龍客車，通行世界”的愿景，讓人們看到其與世界“群狼”共舞的膽魄和意識，也讓人們看到中國客車國際競爭力的希望。然而，光有愿景，僅有膽識，是做不了全球化企業(yè)的。

    大金龍遇到了許多中國企業(yè)都困惑的問題，如何跳出“中國制造”的概念，讓“國車金龍”變成“世界金龍”，簡單地說，就是讓金龍的品牌能像“奔馳”那樣全球化。

    歐洲市場，一直是衡量客車品牌國際化程度的最高標準。畢竟全世界大多數(shù)世界級客車品牌誕生在這個區(qū)域。

    2005年，在征服馬耳他，獲得VCA認證之后，大金龍開始謀劃其客車在歐洲市場的影響力。2005年的10月，兩年一屆的BUSWORLD歐洲展開幕，這個從第一屆開始至今，一直是歐洲人一統(tǒng)天下的展覽，突然有一股中國氣息撲面而來：金龍客車出現(xiàn)在比利時客車展上，這是歐洲客車界第一次集體近距離地觀察金龍客車。

    此后，大金龍一邊開拓歐洲市場的疆土，一邊不放過向世界展示金龍客車的機會。就此，每逢BUSWORLD歐洲展和IAA車展，金龍客車必定成為中國客車代表的元素。

    盡管金龍客車在駛往歐洲市場的途中，有過波折，有過歐洲人不友好的聲音，但堅信金龍客車可以通行世界的大金龍，韜光養(yǎng)晦，默默耕耘，用行動創(chuàng)造金龍客車在世界的聲譽。

    2009年10月，在進入歐洲第六個年頭，大金龍在有世界客車業(yè)“奧斯卡”之稱的BUSWORLD歐洲展中獲“年度最佳客車制造商大獎”，能在這樣的展會上獲此殊榮，是對一家客車企業(yè)的最高褒獎。

    對此，歐洲專業(yè)媒體評價：大金龍通過連續(xù)三次參加BUSWORLD歐洲車展，其品牌的國際影響力迅速提升，技術(shù)創(chuàng)新水平也得到了世界各地客商的充分認可，大金龍業(yè)已成為國際客車業(yè)一支不可忽視的力量。

    對大金龍在歐洲市場的漸入佳境，朱國強最感欣慰。今年45歲,有著電子行業(yè)海外銷售背景的他，3年前被邀至大金龍負責海外銷售。

    到世界客車殿堂——歐盟國家去銷售，就像“諾曼底登陸”，每一步都很艱難。對海外市場朱國強有一形象的比喻：進軍歐美市場像是耕耘，而其他市場卻像是狩獵。發(fā)達國家關(guān)注客車，是要求其像一件工藝品，每一個部件都不能馬虎。而發(fā)展中國家，關(guān)注更多的是功能和價格。

    正因如此，大金龍在歐洲的每一次成功，都會在技術(shù)和品質(zhì)上前進一大步。有一件事，讓朱國強印象深刻，到大金龍后第一次去歐洲，用戶就提意見。為什么呢？因為他發(fā)現(xiàn)有一個螺絲生銹。這要在中國根本不算事，可在歐洲這是不能容忍的。“挑剔的市場，才會出有競爭力的企業(yè)”，這是全球管理大師邁克爾·波特的忠告。

    朱國強對記者說：到了歐洲我們實際上就是在與國際知名品牌競爭。這就像打球，與高手打球水平越打越高。因為你打的過程，就是學習的過程。

    事實的確如此，在大金龍你會發(fā)現(xiàn)許多來自歐洲的工程師，這些人是用戶請來把控品質(zhì)的。謝衛(wèi)國說，這相當于請了一個專家進來，他會告訴我怎么做好這個事情，如何達到標準。

    在大金龍專門負責產(chǎn)品認證的銷售技術(shù)部試驗測試課課長段勇告訴記者：之前，我們像其他客車企業(yè)一樣，是客車產(chǎn)品出來了才做試驗。這樣，很多時候，用戶成了試驗的小白鼠。現(xiàn)在，通過向歐洲學習，我們將實驗論證提前到設(shè)計階段，這樣既可以為設(shè)計提供改進的依據(jù)，也可盡早發(fā)現(xiàn)缺陷，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

    正是這一步步的學習和積累，讓大金龍在歐洲市場的縫隙中漸進。謝衛(wèi)國自豪地對記者說，今年大金龍出口到歐洲的車輛將超過500輛。

    據(jù)悉，Arriva的示范效應(yīng)，為大金龍引來了數(shù)家歐洲大型運輸服務(wù)商的關(guān)注。同時，據(jù)透露，大金龍還正在積極的為進入北美市場做準備，按照項目規(guī)劃，最快在2013年就可以實現(xiàn)批量銷售。金龍客車在“耕耘”中，正漸漸地通往世界。